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Los tiempos cambian, y con ellos, las necesidades de las compañías. En el ámbito de los negocios, nunca fue más cierto el dicho “adaptarse o morir”, pero el ritmo de vida actual y la omnipresente crisis han añadido los adverbios “rápidamente” y “eficientemente”. Para conseguir esta adaptación, la información y la comunicación son fundamentales, y hay un sistema que integra ambas cosas de manera rápida y sí, también eficiente.
El éxito de toda empresa que venda productos depende, en buena parte, de su canal de distribución. Ya sea directo o indirecto, su rendimiento es clave para generar beneficios, por eso es igualmente clave conocerlo a la perfección, saber cómo puede mejorarse y proporcionarle las instrucciones, incentivos y formación adecuada para conseguirlo. Esto que parece tan sencillo ni siquiera lo es cuando se trata de canales pequeños y pocos productos, porque incluso en estos casos la cantidad de datos es considerable. Ésta aumenta exponencialmente cuando la red comercial es grande y está muy extendida, y más aún cuando no es exclusiva y los productos son numerosos. En este caso es absolutamente necesario un sistema de gestión eficaz de la información junto con un modelo de comunicación capaz de transmitir las decisiones tomadas en función del análisis de los datos recogidos.
La necesidad de un sistema así ha sido planteada por las propias empresas que, al crecer, se han visto sobrepasadas por el volumen de datos que debían manejar, provenientes de multitud de fuentes, muchas de ellas, con sus propios canales de comunicación y gestión, incompatibles en no pocas ocasiones con los de la empresa matriz. La cantidad de recursos que ésta tendría que dedicar para satisfacer dicha necesidad sería enorme e iría en detrimento de su propia actividad, por lo que la solución pasaba por la externalización.
Información sobre el rendimiento
Y aunque existen empresas especializadas en el campo del rendimiento de los profesionales, la mayoría se centran en uno o dos aspectos: incentivos, obtención de datos (cualitativos o cuantitativos), análisis, cálculo de comisiones… Pero para que el sistema permita realmente un control global del rendimiento tiene que reunir toda la información correspondiente en una plataforma que permita una gestión eficaz de la misma. Además, las decisiones tomadas por los responsables de la empresa en función de los datos obtenidos tienen que poder transmitirse rápida y eficazmente a toda la red comercial.
Aunar todos estos elementos requiere una capacidad tecnológica importante, pero también un servicio de consultoría para determinar qué datos del canal de distribución serán cruciales para la empresa, cómo deberán obtenerse, cuál es la mejor forma de incentivarlo, cómo y a quién debe comunicarse la estrategia comercial… En resumen, es necesario un profundo conocimiento de su filosofía de negocio, de sus procesos y de sus métodos para crear el sistema de control global del rendimiento más adecuado. Un sistema que necesita la supervisión de profesionales a causa de la cantidad de variables y la complejidad de las mismas para funcionar perfectamente y en tiempo real.
Acceso jerarquizado
La plataforma que sirva de base a este sistema, además de ser visualmente atractiva, tendrá diferentes niveles de acceso en función de la jerarquía establecida, de modo que un punto de venta de una región concreta no pueda visualizar o modificar los datos de rendimiento de un punto de otra región, o que sólo los responsables de rrhh puedan acceder a la retribución por comisiones de la red comercial.
Igualmente, sólo una plataforma atractiva captará la atención de los profesionales del canal de distribución de modo que la utilicen habitualmente para actualizarse sobre la estrategia y decisiones comerciales de la compañía, lanzamiento de productos y otras comunicaciones que afecten al día a día de su trabajo.
Al margen de los sistemas propios
Finalmente, que la plataforma sea un modelo ASP (Application Service Provider), externo al hardware y el software de la empresa, permite su modificación y la incorporación de funcionalidades nuevas sin afectar en nada a los sistemas propios de aquélla. Aunque es obligatorio asegurarse de que toda la información contenida en la plataforma puede exportarse fácilmente para su gestión por parte de la empresa.
Los beneficios fundamentales que proporciona este sistema para un negocio son una gran trazabilidad o control de lo que ocurre en los canales de venta y distribución, independientemente de su tamaño y de la cantidad de productos manejados; la capacidad de ver y entender todas las operaciones comerciales y sus efectos a través de una sola herramienta; y la posibilidad de comunicarse de forma ágil, motivadora, segmentada y rápida con toda la red comercial.
